Depuis des décennies, « pubars » et « communicators » s'acharnent à transformer le prospect en client. Certains ont compris qu'il y avait une vie après le client, celui du client fidèle, et ont développé des outils adaptés, à la base de la vague du CRM (Gestion de la Relation Client).
Mais rares sont ceux qui ont pris conscience qu'il y avait également une vie avant le client. Etape plus ou moins courte, selon que l'on parle d'un achat d'impulsion ou d'un bien immobilier, nous sommes pourtant tous prospects avant d'être clients. Et que fait-on pour nous ? Le plus souvent rien ! Ou plus exactement, nos fournisseurs potentiels s'acharnent à nous faire passer du côté du client.
Mais ne puis-je pas me complaire, me prélasser, me vautrer dans cet état délicieux du prospect, celui qui n'a encore rien dépensé, mais exhibe son pouvoir d'achat aux yeux roulant de désirs et d'envie de fournisseurs avides de nouvelles conquêtes ?

Et si l'attitude de nos fournisseurs lors de notre phase de « prospection » déterminait pour partie notre capacité à franchir cette étape déterminante de l'achat. Comme si la probabilité que nous devenions client dépendait, pour partie tout au moins, de la manière dont nous avons été traité comme prospect. Vous qui lisez ces lignes, posez-vous au moins cette question : que faites-vous pour fidéliser vos prospects ?
Une grande majorité d'entre vous applique deux méthodes : soit le prospect est « mûr » et toute votre énergie va être consacrée à le faire devenir client ; soit le prospect n'est pas « mûr » et vous le laissez de côté en attendant qu'il « mûrisse ».
N'y aurait-il pas une attitude intermédiaire, qui consisterait à servir le prospect, l'informer, s'occuper de lui, afin commencer à lui donner la meilleure image possible de votre entreprise, pour que le jour où il s'estimera prêt, la démarche de transformation du prospect en client, vienne de lui.
Dans ce livre, vous découvrirez une méthode parmi d'autres pour entrer ainsi dans une démarche de fidélisation de vos prospects : la mise en place d'une lettre d'information. Non intrusif, informatif, cet outil est une des clefs du marketing de la permission préconisé à juste titre par Seth Godin, « gourou » du marketing interactif, et auteur d'excellents ouvrages.

Le marketing de la permission consiste à dépasser le stade du marketing interruptif, le marketing abrutissant pourrait-on dire, qui consiste à matraquer des messages intellectuellement pauvres afin de pousser à l'achat. Face à cette avalanche de messages, le consommateur ne suit plus. Et il commence même à réfléchir !
Dois-je vraiment acheter cette voiture dont le constructeur dépense 15 % du coût de production dans des opérations de sponsoring ? Et ce logiciel, dont l'éditeur est installé sur la Place de l'Etoile, ai-je vraiment envie de participer indirectement à la location de ces bureaux de prestige ? Et cette société de vente par correspondance qui m'envoie un mailing par semaine avec moult dépliants, n'est-ce pas de l'argent en partie gâché ?
Tout cela nous amène peu à peu à une autre réflexion, celle qui conduirait à un marketing durable. Pas un marketing bio avec un logo et un point vert ! Non, un marketing respectueux de celui qui le reçoit. Un marketing qui n'envoie de l'information qu'à celui qui a accepté d'en recevoir, un marketing qui envoie une information et pas simplement une promotion, un marketing qui considère le prospect comme détenteur d'une forme d'intelligence, et pas simplement comme un cerveau qu'on devrait laver avant de lui imposer un message publicitaire (vous voyez ce que je veux dire…).

Heureusement, ou malheureusement pour les plus malhonnêtes d'entre nous, la loi va peut-être nous aider, contraints et forcés, à aller dans ce sens. Le marketing en ligne va devoir évoluer dans les prochains mois. Le taux d'emails non sollicités a tellement augmenté que si l'on ne fait rien, l'Internet disparaîtra dans quelques années, devenu inutilisable par notre faute à tous. Les éditeurs d'outils anti-spam nous aident à aller dans le bon sens, mais il fallait y associer un cadre juridique. La LcEN, transposition d'une directive européenne, doit nous donner ou nous redonner confiance dans l'Economie Numérique.

Cet ouvrage s'appuie sur les deux piliers que sont l'intelligence d'un marketing durable orienté vers la permission, et la contrainte juridique imposée par les excès de certains malfaisants. Il détaille ces deux aspects, et propose les solutions pratiques pour mieux communiquer avec ses prospects, tout en respectant la loi. Remercions ici les auteurs de nous aider ainsi à entrouvrir de nouvelles portes pour continuer de faire évoluer nos méthodes et d'inventer le marketing de demain.

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